Construire un canal d'acquisition indépendant pour scaler en Espagne

Construction complète du funnel d'acquisition

Démarrer sur un marché étranger sans aucune infrastructure existante impose une discipline de départ que beaucoup sous-estiment. Le premier mois n'était pas une phase de test budgétaire, c'était une phase de mise en conditions.

Nous avons configuré intégralement les comptes Google Ads et Meta Ads depuis zéro :

• paramétrage des pixels
• configuration du suivi des conversions
• architecture des campagnes.

En parallèle, trois landing pages distinctes ont été produites pour tester des angles d'entrée différents (économies d'énergie, confort thermique, aides de l'État). Pour filtrer dès l'entrée, nous avons intégré un formulaire de qualification via Formaloo, avec des champs orientés qualification plutôt que volume.

Le dispositif était ainsi pensé pour produire des données fiables dès les premières semaines, indispensable pour itérer avec méthode.

Activation bicanale avec une stratégie créative structurée

Avec un budget initial de 10 000 € par mois, la répartition entre Meta et Google n'était pas symétrique. Elle répondait à une logique de rôles.

Meta représentait 80 % du budget : la priorité était d'aller chercher du volume, de faire travailler l'algorithme et d'irriguer rapidement le pipeline commercial. La stratégie créative s'est inspirée des codes qui fonctionnaient sur le marché français de l'isolation, un secteur où les visuels d'intervention, les chiffres d'économies et les formats de réassurance surperforment systématiquement.

Google, à l'inverse, fonctionnait exclusivement en exact match : des requêtes à fort signal d'intention, un CPL plus élevé mais une qualité de lead supérieure. Ce canal avait un double rôle, capter les leads les plus chauds et nourrir l'algorithme global avec des données de conversion fiables.

Requalification du formulaire pour améliorer la rentabilité par lead

Après les premières semaines, un constat clair est apparu : les volumes étaient au rendez-vous, mais le taux de MQL restait insuffisant. Le problème n'était pas les campagnes, c'était la friction trop faible à l'entrée du formulaire.

Horizon a pris la décision de complexifier le formulaire de qualification : ajout de champs plus sélectifs (type de logement, surface concernée, délai de projet, situation géographique). L'effet immédiat a été une hausse du CPL, attendue et assumée. Mais dans le même temps, le coût par MQL a reculé plus fortement que la hausse du CPL.

• Reformulation des questions pour filtrer les leads hors cible
• Ajout de conditions de qualification géographique et de surface minimale
• Analyse du taux de transformation lead à MQL pour valider l'impact

Le résultat net était positif : moins de leads totaux, mais un pipeline commercial plus dense et moins coûteux à travailler.

Scale créatif et montée en cadence budgétaire

Une fois la qualification maîtrisée, la phase de scaling pouvait commencer. Accélérer les budgets sur Meta sans renforcer la stratégie créative revient à diluer ce qui fonctionne, c'est l'erreur classique des comptes qui plafonnent.

Nous avons développé de nouveaux angles créatifs pour couvrir l'ensemble du spectre persuasif : formats problème/solution, UGC et FGC (contenu généré par les clients ou les équipes terrain), preuves sociales, séquences de réassurance. En termes de formats, le mix s'est diversifié entre vidéos courtes, visuels statiques et carrousels, chaque format répondant à un moment différent du parcours de décision.

• Déclinaison de 4 angles créatifs distincts (économies, preuve sociale, UGC, urgence travaux)
• Production de formats vidéo, statique et carrousel testés en parallèle
• Hausse progressive du budget Meta adossée aux signaux créatifs les plus performants

Le dispositif est passé en phase de croissance soutenue, avec un coût par acquisition stable malgré l'augmentation des volumes.