Cas Client

Restructurer Amazon Ads pour scaler un laboratoire beauté sans dégrader la marge

Nos résultats

Un compte stabilisé, une croissance rentable sur 12 mois

Bio-Recherche affichait des résultats stagnants sur Amazon malgré une présence publicitaire active.

En restructurant intégralement le dispositif, Horizon a généré +82% de chiffre d'affaires sur la plateforme, porté le ROAS à +32% et maintenu une marge moyenne de 48,5%, soit un score supérieur à l'objectif initial de 40%.

La performance n'est pas venue d'un surplus d'investissement, mais d'une meilleure allocation sur les produits et intentions de recherche à fort potentiel.

Contexte et enjeux du projet

La croissance bloquée par une structure publicitaire obsolète

Bio-Recherche est un laboratoire français spécialisé en compléments alimentaires et soins nutricosmétiques, distribué en pharmacies et parapharmacies. La marque dispose d'une gamme solide, fabriquée en France, avec une légitimité terrain bien ancrée.

Sur Amazon, la situation était différente. Les campagnes publicitaires avaient été mises en place quatre ans plus tôt, sans ajustements depuis. Les structures de campagne, les enchères, les choix de mots-clés : tout avait été figé pendant que la compétition et les comportements d'achat évoluaient.

Le compte continuait de tourner, mais sans direction réelle. La marge n'était pas monitorée comme un pilier de pilotage, et les investissements media n'étaient pas orientés vers les produits les plus susceptibles de convertir.

Bio-Recherche avait besoin d'une croissance e-commerce structurée, pas d'une simple augmentation de budget.

Objectifs de la collaboration

Croître sans dégrader : quatre contraintes non négociables

La collaboration avec Bio-Recherche s'est construite sur des exigences claires, formulées dès le départ comme des limites à ne pas franchir, pas comme des ambitions vagues.

Notre approche

Réorienter les investissements plutôt qu'augmenter les dépenses

Horizon a abordé ce projet comme un problème d'allocation, pas de volume. La conviction initiale : le compte ne manquait pas de budget, il manquait de structure.

Avant tout scaling, il fallait identifier les produits capables de porter la croissance, définir les types de campagnes prioritaires selon leur rôle dans le funnel, et mettre en place un pilotage capable de réagir aux variations saisonnières fortes auxquelles la marque était exposée.

C'est à partir de ce cadre que nous avons construit le dispositif.

Solutions mises en place

Réallouer avant d'augmenter, piloter par la marge

Restructuration du compte et quick wins initiaux

Le compte présentait quatre ans d'inertie accumulée. La première étape a été un audit complet pour identifier les points de blocage évidents : campagnes actives sur des intentions non pertinentes, enchères désalignées avec la réalité concurrentielle, structures de groupes d'annonces trop larges pour permettre un pilotage fin.

Identification et suppression des dépenses non rentables
Restructuration des groupes d'annonces par intention de recherche
Réajustement des enchères par type de campagne et niveau de funnel
Mise en conformité des assets produits (titres, bullet points, images) pour améliorer le Quality Score Amazon

Ces corrections initiales ont posé les bases d'un compte capable d'absorber une montée en investissement sans diluer la performance.

Priorisation des ASINs à fort potentiel et reventilation budgétaire

Toutes les références d'un catalogue ne méritent pas le même investissement media. Nous avons conduit une analyse de l'assortiment pour identifier les produits combinant fort potentiel de conversion, marge satisfaisante et demande existante sur la plateforme.

Scoring des ASINs par performance historique, marge et volume de recherche
Concentration des budgets sur les références prioritaires
Structuration des campagnes par type d'intention : ASIN (demande directe), Generic (acquisition hors-brand), Brand (sécurisation des recherches à haute intention)

Les campagnes ASIN ont confirmé leur efficacité pour capter la demande en bas de funnel. Les campagnes Generic ont assuré l'acquisition de nouveaux acheteurs sur des requêtes catégorielles, constituant le moteur principal de croissance hors-brand visé dans les objectifs.

Pilotage agile face aux variations saisonnières

Le marché des compléments alimentaires et de la nutricosmétique est structurellement saisonnier. Les variations mensuelles de Bio-Recherche pouvaient atteindre des écarts de rapport 1 à 4 d'un mois à l'autre. Une structure rigide aurait généré soit des sous-investissements en période haute, soit des dépenses inutiles en période creuse.

Mise en place d'un calendrier de pilotage mensuel anticipant les temps forts (rentrée, hiver, été)
Mécanismes d'accélération et de réduction budgétaire pouvant aller jusqu'à ×4 sur un cycle mensuel
Suivi hebdomadaire des indicateurs de marge pour maintenir le seuil cible de 40%

Ce niveau d'agilité a permis de maximiser la captation de demande en période haute sans dégrader la rentabilité annuelle globale.

Activation des nouveaux produits dopés par la demande TikTok

Certaines références de la gamme Bio-Recherche avaient bénéficié d'une exposition organique sur TikTok, générant une demande nouvelle de consommateurs qui se retournaient ensuite vers Amazon pour acheter. Cette fenêtre d'opportunité était identifiable dans les données de recherche de la plateforme.

Détection des ASINs concernés par une hausse rapide du volume de recherche
Création ou activation rapide de campagnes dédiées sur ces références
Structuration des enchères pour capter la demande au pic d'intention

Cette approche cross-canal a permis d'exploiter un levier de croissance incrémental, sans investissement media supplémentaire massif.

Conclusion

Vous opérez dans la beauté, la santé ou les compléments alimentaires sur Amazon ?

Pour un laboratoire beauté-santé distribué en pharmacies et sur Amazon, laisser un compte publicitaire tourner sans arbitrage ni pilotage de la marge, c'est financer une présence sans en extraire la valeur, pendant que les acteurs concurrents optimisent.

Horizon pilote la gestion Amazon Ads pour laboratoire beauté en partant de la marge comme indicateur central, pas du ROAS brut.

Si votre présence Amazon stagne malgré un budget actif, montrez-nous votre structure de campagnes actuelle, on identifie où se perd la performance.

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