Cas Client

Créer un canal Google Ads d'acquisition pour un artisan habitat-énergie

Nos résultats

Une stratégie bâtie sur mesure, des métriques qui s'alignent avec la rentabilité

Eco Live est passé d'une dépendance totale aux leads achetés à un canal d'acquisition propriétaire, maîtrisé, rentable. Les résultats reflètent une montée en puissance structurée : le CPL a reculé de 38 %, les MQL ont progressé de 529 % et les SQL de 481 %.

Ces chiffres ne traduisent pas seulement une amélioration de volume, ils traduisent un gain de qualité. Chaque lead entrant est plus qualifié qu'avant, et chaque euro investi génère un retour mesurable.

L'objectif n'était pas de croître vite, mais de poser les bases d'une acquisition de leads B2C que l'artisan contrôle, comprend et peut faire évoluer.

Contexte et enjeux

Une PME artisanale sous dépendance, prête à construire son propre pipeline

Eco Live est un artisan chauffagiste RGE basé en Île-de-France, certifié Qualibois et PG Pro Gaz. L'entreprise est spécialisée dans la vente, l'installation et l'entretien de poêles à bois, à granulés et chaudières gaz avec un positionnement technique, local, avec une forte composante conseil.

Comme beaucoup de PME artisanales dans l'habitat et l'énergie, Eco Live achetait ses leads auprès de revendeurs tiers. Le modèle fonctionnait, jusqu'à ce que la qualité des prospects se dégrade progressivement : contacts froids, doublons, peu d'intention réelle. La dépendance à un canal externe, sur lequel l'artisan n'avait aucune prise, rendait l'acquisition à la fois coûteuse et fragile.

Le secteur ne simplifie pas les choses : sur Google Ads, habitat & énergie est l'un des univers Search les plus disputés. Les CPL s'envolent dès qu'on cible les grandes zones géographiques. Pour une PME sans budget media illimité, s'attaquer frontalement à la concurrence régionale aurait été une impasse.

Objectifs

Passer d'un achat de leads subi à une acquisition construite et rentable

La collaboration s'est structurée autour de quatre objectifs précis.

Notre approche

Identifier les opportunités là où la concurrence est absente, pas là où elle est la plus forte

Avant de lancer quoi que ce soit, Horizon a analysé le marché Search sur la zone de chalandise d'Eco Live. L'Île-de-France était chère, saturée, et dominée par des acteurs au budget media sans commune mesure avec une PME artisanale.

L'analyse a révélé une opportunité différente : un département précis, avec un volume de recherches suffisant, mais très peu d'annonceurs actifs. Les enchères y étaient significativement inférieures, environ deux fois moins élevées que sur la région parisienne.

Nous avons décidé de concentrer l'intégralité de l'effort initial sur ce territoire, plutôt que de diluer le budget sur une zone plus large et plus compétitive. La rigueur géographique au lancement a été le premier levier de rentabilité.

Solutions mises en place

Cibler où la concurrence est absente, tester et qualifier jusqu'à la rentabilité

Construire le tunnel de conversion avant d'ouvrir les vannes de l'acquisition

Lancer des campagnes Search sans infrastructure de conversion est un investissement sans retour. Avant d'activer le moindre euro de budget, il fallait créer les conditions pour que le trafic se transforme en leads qualifiés.

Horizon a conçu deux landing pages dédiées, pensées pour le leadgen dans un secteur à forte intention :

formulaires au-dessus de la ligne de flottaison
éléments de réassurance (certifications RGE, Qualibois, PG Pro Gaz)
structure épurée orientée vers une seule action.

Chaque page a été construite pour être testée et itérée, pas livrée comme un livrable figé. Le tunnel posé, l'acquisition pouvait démarrer sur des bases solides.

Explorer le marché en broad, puis concentrer les investissements sur ce qui performe

Le secteur habitat & énergie présente une sémantique large et hétérogène. Identifier les mots-clés rentables sans données propres est une hypothèse, pas une certitude. Nous avons donc structuré la phase de lancement comme une phase d'apprentissage accélérée.

Horizon a activé des campagnes Search en requête large, segmentées par thématique sémantique et par page de destination, pour récolter un maximum de signaux rapidement :

Segmentation sémantique claire dès le départ (poêles à bois, granulés, chaudières gaz, entretien)
Tracking de chaque conversion par campagne et par mot-clé
Analyse continue des search terms pour identifier les intentions qualifiées

Une fois les meilleurs signaux identifiés, les campagnes exact match ont pris le relais sur les mots-clés les plus performants, et les budgets broad ont été réduits, tout en maintenant un flux d'exploration parallèle pour détecter les opportunités futures.

Optimiser les formulaires pour maximiser la qualité, pas seulement le volume

Un formulaire court convertit plus. Mais dans un secteur comme l'habitat & l'énergie, un lead qui ne précise pas son type d'installation, sa zone géographique ou son besoin réel crée plus de friction commerciale qu'il n'en résout. Nous avons décidé de tester cette hypothèse plutôt que de la trancher a priori.

Horizon a mis en place un A/B test sur les landing pages, comparant deux versions de formulaire :

Version courte : conversion plus élevée, CPL plus faible
Version longue : taux de conversion inférieur, mais leads plus qualifiés et moins de déchets en phase de traitement commercial

Les données ont confirmé que le formulaire long générait un MQL de meilleure qualité. Il a été déployé sur l'ensemble des pages. La perte en volume brut de leads a été plus que compensée par le gain en taux de transformation, et par une réduction du temps commercial perdu sur des contacts non qualifiés.

Conclusion

Une acquisition propre, propriétaire, et rentable dans un marché sous tension

Pour un artisan chauffagiste RGE en Île-de-France, la qualité des leads externes se dégrade avec le temps et le coût par installation effective monte, sans aucun levier pour corriger.

Horizon construit ce type d'acquisition Google Ads pour artisan habitat énergie en identifiant d'abord les zones où la concurrence est absente plutôt que frontale, puis en testant les formats de formulaire qui maximisent la qualité plutôt que le volume.

Si vous achetez encore des leads à des revendeurs dans l'habitat ou l'énergie, dites-nous quel est votre taux de transformation actuel, c'est notre point de départ.

Leadgen

Habitat & Energie