Cas Client

Génération de leads qualifiés en B2B2C pour un spécialiste du matériel médical

Nos résultats

Des leads plus qualifiés, un coût maîtrisé, un volume en hausse

Orlek Santé opérait dans un marché local à volumes restreints, avec des contraintes logistiques qui rendaient toute dispersion budgétaire directement pénalisante.

En concentrant les efforts sur les bons territoires et en repensant le parcours de conversion, nous avons obtenu des résultats nets.

Ce n'est pas un gain de volume brut, c'est une amélioration simultanée du volume et de la qualité, sur un marché où chaque lead non transformé représente un coût opérationnel réel.

Contexte et enjeux

Un pivot B2B2C à construire, sans marge d'erreur budgétaire

Orlek Santé est une entreprise spécialisée dans la vente, la location et la maintenance de matériel médical. Elle opère sur deux segments : une activité e-commerce dans le secteur santé, et une activité d'installation de lits médicalisés à domicile, un service à forte valeur unitaire, piloté en B2B2C via des prescripteurs ou directement auprès de particuliers.

Au moment de notre intervention, l'activité e-commerce traversait des difficultés logistiques importantes. Plutôt que d'attendre une résolution incertaine, la direction a décidé de concentrer ses ressources sur l'activité lits médicalisés, plus maîtrisable, à meilleure marge unitaire, et portée par une demande démographique solide.

Le problème était structurel : sans historique publicitaire sur ce segment, sans ciblage géographique défini, et avec un budget contraint, chaque euro mal alloué réduisait directement la capacité de l'entreprise à atteindre ses objectifs d'installation. Il fallait construire une stratégie d'acquisition from scratch, rentable dès le départ.

Objectifs

Acquérir des leads qualifiés avec un budget discipliné

La collaboration avec Orlek Santé s'est inscrite dans une logique de lancement maîtrisé, pas de croissance à tout prix. Trois objectifs ont structuré notre travail :

Notre approche

Construire une structure d'acquisition locale, précise et convertissante

Nous avons abordé ce projet en partant d'un constat simple : un marché local à faible volume ne tolère pas les approximations. Chaque décision (géographie, message, type de campagne, mécanisme de conversion) devait être justifiée par une logique business claire.

Notre approche a reposé sur trois axes : définir précisément le territoire d'intervention avant tout déploiement budgétaire, construire une structure search capable de capter une intention qualifiée, et aligner le parcours de conversion sur la réalité opérationnelle du client.

Nous avons intégré dès le départ les contraintes logistiques d'Orlek Santé dans les choix techniques, plutôt que de les traiter comme des ajustements a posteriori.

Solutions mises en place

Une stratégie Google Ads construite sur mesure pour un marché de niche

Audit concurrentiel et structuration des campagnes Search

Avant tout lancement, nous avons cartographié le paysage concurrentiel sur Google pour les requêtes liées aux lits médicalisés en Île-de-France. Cet audit a permis d'identifier les angles de positionnement disponibles, les niveaux d'enchères pratiqués, et les lacunes des acteurs en place.

Analyse des annonces concurrentes et des positions sur les requêtes cibles
Structuration des groupes d'annonces par intention (location, achat, installation, urgence)
Rédaction d'annonces orientées bénéfice, adaptées au contexte médical et aux prescripteurs

Le lancement s'est appuyé sur une structure optimisée dès le départ, sans période de tâtonnement budgétaire.

Redéfinition de la zone de chalandise

La couverture géographique initiale était trop large au regard de la capacité d'intervention réelle de l'entreprise. Nous avons retravaillé la carte d'activation en profondeur.

Exclusion du 75, 92 et 93, zones à faible potentiel opérationnel ou concurrence prohibitive
Concentration du budget principal sur le 94 et le 77, identifiés comme zones de rendement prioritaires
Maintien d'un budget réduit mais actif sur le 78 et le 91 pour tester le potentiel à moindre coût

Cette segmentation a mécaniquement réduit le volume de leads hors zone et amélioré le taux de transformation en installations effectives.

Bascule vers la conversion téléphonique

Suite à un changement interne dans l'équipe commerciale d'Orlek Santé, nous avons revu le mécanisme de conversion. Le formulaire de contact, qui générait des leads froids difficiles à retravailler, a été remplacé par un objectif d'appel téléphonique.

Paramétrage du suivi des appels comme conversion principale dans Google Ads
Ajustement des enchères en faveur des créneaux horaires à fort taux de décrochage
Recalibration des annonces pour inciter explicitement à l'appel

Les leads entrants étaient désormais directement pris en charge par le commercial, plus chauds, plus rapides à qualifier, avec un taux de transformation nettement supérieur.

Activation d'une campagne Performance Max

Le volume de recherches disponible sur les départements ciblés restait insuffisant pour alimenter les seules campagnes Search. Plutôt que d'élargir la zone géographique, nous avons activé une campagne Performance Max pour élargir la surface de capture sans sortir du territoire défini.

Création d'assets spécifiques au segment lits médicalisés (visuels, titres, descriptions)
Paramétrage géographique aligné sur la zone de chalandise retravaillée
Pilotage en complémentarité avec les campagnes Search pour éviter la cannibalisation

Cette activation a permis de capter des opportunités hors intention search explicite, sur des profils pertinents identifiés par l'algorithme.

Conclusion

Vous opérez dans un marché local avec des contraintes opérationnelles fortes ?

Pour un spécialiste du matériel médical qui pivote vers l'installation de lits médicalisés à domicile, cibler trop large sur Google Ads, c'est générer des contacts hors périmètre d'intervention que l'équipe commerciale doit qualifier et écarter à la main.

Horizon construit ce type de stratégie Google Ads santé locale en définissant d'abord la zone de chalandise rentable, puis en alignant le mécanisme de conversion sur la réalité opérationnelle du client.

Si vos leads Google Ads ne se transforment pas en rendez-vous qualifiés, dites-nous comment votre équipe les traite actuellement, c'est souvent là que se perd la valeur.

Leadgen

Santé