Cas Client

Multiplier les leads B2B qualifiés Meta Ads d'une maison de luminaires haut de gamme

Nos résultats

Une stratégie B2B qui transforme l'acquisition en machine à leads

En repositionnant l'acquisition payante sur une cible B2B précise, les architectes, plutôt que sur le grand public, Horizon a permis à Kira de multiplier ses prises de contact qualifiées sans alourdir ses coûts.

Le résultat : plus de 100 prospects par mois générés via Meta Ads, une réduction du coût par lead de 47 %, et un coût par acquisition global en baisse de 58 %.

Des performances qui ne doivent pas grand-chose au volume dépensé, et tout à la justesse du ciblage initial.

Contexte et enjeux

Une marque d'exception bloquée par un modèle de distribution inadapté

Fondée en 2022 par Roman Akira, designer franco-japonais, Kira est une maison parisienne de luminaires haut de gamme. Ses créations en céramique, à l'intersection des traditions artisanales japonaises et françaises, s'adressent à un marché du décor premium. La marque possède un positionnement distinctif et une réception favorable auprès des professionnels du secteur : architectes, décorateurs, maîtres d'œuvre.

Le problème : ce réseau se construisait exclusivement à la main. La prospection B2B reposait sur l'effort direct des fondateurs, chronophage et difficilement scalable. Le site e-commerce, pensé pour le grand public, ne convertissait pas.

Kira avait la preuve que le canal B2B fonctionnait, mais aucun mécanisme pour le développer à l'échelle. La question n'était pas de trouver une nouvelle clientèle, elle était de structurer l'acquisition B2B autour de celle qui existait déjà.

Objectifs

Construire un canal d'acquisition B2B autonome et rentable

La collaboration avec Horizon s'est fixé trois priorités claires.

Notre approche

Renverser la logique d'acquisition pour partir des forces réelles de la marque

Avant de déployer quoi que ce soit, nous avons conduit une analyse structurée : forces et faiblesses du modèle actuel, benchmark concurrentiel, profil des clients B2B déjà engagés.

Ce travail a révélé une réalité que les données e-commerce masquaient : la marque performait naturellement auprès des architectes, pas du grand public.

Plutôt que de corriger le site ou d'optimiser l'existant à la marge, Horizon a pris le parti de construire une stratégie inversée, amplifier ce qui fonctionnait déjà, en lui donnant une infrastructure payante pour se déployer.

Solutions mises en place

Un pivot stratégique vers le B2B, outillé dès le premier jour

Repositionnement B2B et construction des bassins d'audience

Le site e-commerce ne convertissait pas. Plutôt que d'en corriger les symptômes, nous avons choisi de contourner le problème en ciblant directement les professionnels sur Meta. Les architectes constituent le segment le plus qualifié pour Kira : capacité de prescription forte, projets récurrents à budget élevé, sensibilité au design haut de gamme.

Nous avons construit des bassins d'audience sur quatre pays (France, États-Unis, Canada, Royaume-Uni) en ciblant les membres Meta ayant déclaré avoir étudié dans les meilleures écoles d'architecture. Ce signal déclaratif permettait d'activer une audience professionnelle précise sans passer par un ciblage comportemental approximatif.

Identification du persona cible : architectes d'intérieur et designers
Construction de bassins d'audience sur 4 pays via les déclarations d'établissements
Développement d'un incentive d'entrée : un magazine Kira offert en échange d'un lead

Cette mécanique a permis de démarrer l'apprentissage avec un coût par lead maîtrisé dès le lancement.

Lancement et itération sur les campagnes Meta

Les campagnes ont été lancées en anglais, sur les quatre marchés simultanément, pour maximiser la vitesse d'apprentissage. Chaque variante créative a été testée sur le même segment pour isoler les signaux de performance.

Campagnes Meta Ads en anglais sur 4 pays
Format lead gen natif avec formulaire intégré
Itérations rapides sur les visuels et les accroches en phase de lancement

Les premières semaines ont servi à valider les hypothèses de ciblage avant toute consolidation budgétaire.

Optimisation géographique et concentration du budget

L'analyse des CPL par marché a rapidement révélé des écarts significatifs. Le Canada et le Royaume-Uni généraient des leads à un coût moins compétitif, avec une qualité en deçà des attentes. À l'inverse, les États-Unis produisaient un volume de leads qualifiés supérieur, avec moins de spams et un profil d'audience plus précis.

Coupure des marchés Canada et UK
Concentration du budget sur France et États-Unis
Rééquilibrage des allocations en fonction de la qualité des leads analysée

Cette consolidation géographique a permis de réduire le CPL de 47 % en quelques semaines, sans augmenter le budget total.

Test et optimisation des incentives

Une fois le ciblage stabilisé, nous avons testé deux nouveaux formats d'incentive pour challenger le magazine d'entrée. L'objectif était de trouver le format le plus générateur d'engagement qualifié, non pas en termes de volume brut, mais de profil de lead.

Deux nouveaux incentives développés et testés en parallèle
Analyse comparative des taux de conversion et de la qualité des leads obtenus
Adoption d'une présentation privée de la collection en one-to-one avec le fondateur, format qui a surperformé le magazine initial

Ce changement a renforcé la conversion en substituant un incentive générique par une expérience premium alignée avec le positionnement de la marque.

Conclusion

Prospecter à la main, c'est limiter sa croissance à l'énergie des fondateurs

Pour une maison de luminaires haut de gamme dont les meilleurs clients sont des architectes, la prospection manuelle finit toujours par plafonner. Pas par manque d'intérêt, mais par manque d'infrastructure pour l'adresser à l'échelle.

Horizon construit ce type d'acquisition B2B Meta Ads en ciblant directement les décideurs professionnels via des bassins d'audience construits sur leurs déclarations de formation.

Si votre réseau B2B existe mais ne grossit qu'à la force du démarchage, dites-nous quelle est votre cible prioritaire.

Leadgen

Maison et décoration